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(十一) 人類誤判心理學
這篇講稿可說是本書的精華，主旨在於闡述人類的大腦非常容易遭到一些心理傾向操控，舉例來說，魔術師就經常利用人類神經系統的特性來愚弄觀眾，他們深知人類的神經系統只能感覺到明顯的對比，不像科學儀器能測量出精密的絕對數值，因此只要在身體的其他部位施加高強度的力量，就能在你不經意的情形下，將你的手錶摘下來。
為了避免被誤導，蒙格列舉了二十五項經常誤導人的心理傾向，並詳加說明各種傾向引發的錯誤，以及如何避免掉入陷阱。
一、獎勵與懲罰超級反映傾向 (Reward and Punishment Superresponse Tendency)
就像富蘭克林在《窮理查年鑑》中所說的：「如果你想說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。」我們可以從威爾遜在全錄公司遇到的問題，來說明「激勵機制」將帶來多大的影響。當時，威爾斯對於全錄的新機器銷量竟然不如性能較差的舊機器感到不解，後來才發現，原來問題出在業務員銷售舊機器能抽取較多的佣金，使得業務員較樂於推銷舊機器，這種偏差的「激勵機制」衍生出不符合常理的銷售情形。
投資顧問業也有類似的情形，有些理財專員推銷金融商品給客戶時，並不是以客戶的投資屬性為優先考量，而是盤算著自己能從中抽取多少佣金。資產管理業也不惶多讓，由於基金的資產規模越大，他們就能賺取更多的管理費用，所以對資產管理業者來說，如何讓基金的資產規模迅速膨脹，比如何創造優於同業的投資績效更為重要，所以他們喜歡編織美夢來吸引投資人，即使這些美夢完全無助於投資績效。
經濟學家很早就發現「激勵機制」的存在，並且將「激勵機制」導致的後果命名為「代理成本」，指的是雇主經常因為員工不正當地牟取私人利益而蒙受損失。理解了這個概念，就不難想像為何底薪較低的業務員業績通常較突出，但也較容易做出違反道德的行為，這個現像使得企業在訂定業務員的薪酬制度時，面臨相當艱難的抉擇。
五、避免不一致傾向 (Inconsistency-avoidance Tendency)
為了節省運算空間，人類的大腦在定型之後，就不喜歡任意改變，這就是壞習慣之所以難改的原因。這個傾向的緣由，可能是在遠古時代，人類經常必須迅速做出判斷以維持生存，而避免改變的特質將有助於迅速做出決定。另一方面，如果人類的反應總是不斷改變，就很難與其他人合作，喪失了群體合作所能獲得的生存優勢。
這個概念告訴我們，在拓展交際圈時，第一印象至關重要，當一個人的外在形象被定型後，就很難再經由後天努力做出改變。另一方面，這種心理傾向也使我們變得主觀，只有經常反省自己的人，才能避免掉入陷阱。
九、回饋傾向
以德報德、以牙還牙，是人類社會中常見的情況，這就是回饋傾向的例證。最早將回饋傾向應用於法律的案例，可能是古巴比倫人制訂的「漢摩拉比法典」，這部法典採用「以牙還牙」的方式，解決上等自由民之間的紛爭 (漢摩拉比法典將人分為擁有公民權的自由民、無公民權的自由民、奴隸三個等級)。
在政治上，近年海峽兩岸的領導人也充分運用回饋傾向來解決政治僵局，馬英九政府承認「九二共識」，向中共當局釋出和平解決台海爭端的善意，中共當局也對台灣參與世界衛生大會做出讓步，同意台灣以觀察員身分出席。在海基會與海協會多次協商之下，兩岸簽訂經濟合作協議 ── ECFA，建立雙方和平互動的信賴基礎，這就是回饋傾向的良性應用。
十、簡單聯想誤導傾向
最常見到的例子就是「刻板印象」，例如男性是陽剛的、堅強的、果決的，女性是陰柔的、多愁善感的、細膩的，卻忽略了男性可能也有陰柔的一面，女性同時也有堅強的一面。雖然大體上來說，「刻板印象」能反映群體的平均特性，但如果根據群體的平均特性來推論個體的特性，就會犯下許多錯誤。
簡單連想誤導傾向若配合憎恨傾向，就會產生「波斯使者症候群」，這個詞彙是源自於古代波斯帝國會殺掉傳來壞消息的使者，所以對使者來說，逃跑顯然是比帶著壞消息回家更好的選擇。如果企業領導人有這種傾向，部屬犯錯時就沒有勇氣向上通報，直到危機擴大到無法挽救為止。
十二、自視過高傾向
在 1981 年時，研究人員對瑞典的駕駛人進行一份調查，發現 90 % 的駕駛人認為自己的開車技術優於平均。從統計學的角度來看，這個結果當然是不可能的，但我們經常就像瑞典人一樣，認為自己比別人更優秀、更聰明。
許多研究指出，過度自信的投資人通常有頻繁交易的傾向，原因是他們認為自己所知道的比他的交易對手更多。然而，加州大學教授巴柏 (Brad Barber) 與柏克萊大學教授奧迪恩 (Terrance Odean) 在研究投資人交易行為的論文中指出，在 1991 ~ 1996 年間，頻繁交易 (每月週轉率超過 8.8 % 者) 的投資人獲得 11.4 % 的年化報酬率，而不積極轉換持股的投資人卻得到 18.5 % 的績效，顯示交易傭金將會對投資報酬產生危害。
假如投資人替換的股票比他先前賣出的更好，那麼這筆交易當然是划算的！有趣的是，這項研究指出，即使排除交易成本，替換的股票也經常不如先前賣出的股票，顯示「買進持有」不只是避免大頭症的作為，通常也是較好的策略。
十五、社會認同傾向
在很多情況下，人們很難依據主觀判定做出決定，所以通常會參考其他人的做法，並將此視為比較基準。在參加公開競標會時，人們經常會忽略標售物品的實際價值，而是把別人的出價當作合理價格的參考值，因此人們很容易在公開競標會上做出傻事。股票市場，其實就是一個大型的公開競標會，想避免在公開競標會上付出愚蠢的代價，最好的方法就是像巴菲特所說的：「別去。」
十七、壓力影響傾向
典型的極端案例是憂鬱症患者，然而，即使人們還沒有精神崩潰，壓力還是會影響人們的思考模式與行為，這就是為什麼投資人應該避免操作財務槓桿，以及避免投資自己的心臟無法負荷的股票。
二十二、權威誤導傾向
本書提到一個非常有趣的故事：
有位醫生留給護士一張紙條，吩咐她如何治療病人的耳疾，上面寫著「Two drops, twice a day, r. ear.」(每次兩滴、每天兩次，右耳)，護士把「r. ear」(右耳) 看成「rear」(屁股)，於是讓病人翻過身，把耳藥水滴進了病人的肛門。
這個故事告訴我們，千萬別小看電視上分析師的影響力，絕對有一群投資人會聽信於這些人的看法。另一方面，我們應該瞭解到，投資時要有自己的見解，而不是隨波逐流，沒有「老師」能讓你靠一輩子。
這些心理傾向，不只跟投資行為息息相關，甚至會影響到人生觀，對你的生活產生莫大的影響。仔細理解這些心理傾向後，或許能幫助我們避開許多心理陷阱，例如近年台灣社會十分猖狂的詐騙集團，就是運用心理陷阱進行犯罪行為的箇中好手。
在閱讀本書的過程中，我感到非常享受，將蒙格的思考邏輯一點一點吃下去，再反覆咀嚼，細細品味其中的內涵，將會感受到多層次的豐富口感。雖然我花了不少文字來闡述蒙格的思維，但還是遠遠不足，或許是因為我的能力還不足以解讀蒙格，但我希望這幾篇讀書心得會是一座橋梁，引領各位讀者進入蒙格的思想殿堂。
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